Փորձենք հասկանալ, թե ինչպես կարելի է վաճառել բարդ և թանկարժեք պրոդուկտներ:
Ի վերջո, հաճախորդին բաց չթողնելու համար հարկավոր է բոլորովին այլ կերպ գործել՝ օգտագործելով հատուկ մոտեցումներ և վաճառքի տեխնիկա:

Ո՞ր դեպքում է դժվարանում պրոդուկտի վաճառքը.

• Երբ պրոդուկտի գինը շատ ավելի բարձր է, քան մրցակիցներինը,
• Երբ այն դժվար է ընկալվում,
• Երբ չկա պրոդուկտի ակնհայտ արժեք. գնման գործընթացում հաճախորդը չի կարող անմիջապես զգալ դրա արժեքը 100%-ով (խոսում ենք ընկերության իմիջի բարելավման մասին)

Եկեք քննարկենք իրավիճակը շտկելու մի քանի արդյունավետ եղանակ․


1. Վաճառե՛ք ԼՈՒԾՈՒՄ

Առաջարկե՛ք լուծում։ Այս մեթոդը առավել հաճախ կիրառվում է B2B-ում, բաղկացած է երեք մասից.

• Նկարագրվում է շուկայական իրավիճակը
• Բարձրաձայնվում է հաճախորդի խնդիրը
• Առաջարկվում է լուծում (ապրանք կամ ծառայություն)

Այնուամենայնիվ, վաճառքի այս մոդելն առավել արդյունավետ դարձնելու համար կարող եք լրացնել այն հետևյալ կետերով.

• Պատմե՛ք հնարավոր հետևանքների մասին. հաճախորդի խնդիրը կարող է սրվել, եթե այն այժմ չլուծվի (փողի կորուստներ, մրցակիցների մոտ գնացող հաճախորդներ)
• Ներկայացրե՛ք Ձեր հաջողության պատմությունը. կիսվե՛ք, թե ինչպես է Ձեր պրոդուկտը/ծառայությունը օգնել հաճախորդներին (ավելացրե՛ք հաճախորդների ռիվյուներ)
• Ձեր պրոդուկտը կտա ցանկալի արդյունք, եթե կենտրոնանաք դրա առավելությունների վրա, թվարկե՛ք դրանք
• Մանրամասն պլան կազմե՛ք, քայլ առ քայլ նկարագրե՛ք, թե ինչպես է խնդիրը լուծվելու, ինչ գործողություններ են պահանջվելու դրա համար:
• Ներկայացրե՛ք այն հնարավոր օգուտը, որը կստանան ոչ միայն ընկերության հաճախորդները, այլ նաև ընկերության աշխատակիցները
• Ի՞նչ հեռանկարներ են բացվում Ձեր ապրանքը/ծառայությունը գնելուց հետո

2. Կիսվե՛ք սթորիթելինգով

Սթորիթելինգը հաճախորդների ձեռքբերման շատ տարածված տեխնիկա է։ Կիրառելի է բանակցությունների, սեմինարների և այլ միջոցառումների ժամանակ։ Սթորիթելինգը հաճախորդին ինֆորմացիա փոխանցելու, որոշակի գործողությունների դրդելու հնարավորություն է: Այս պարագայում մեր նպատակն է վաճառել: Պատմե՛ք մի պատմություն, որի գլխավոր հերոսը բախվում է նմանատիպ խնդրի, ինչպես Ձեր հաճախորդը և արդյունավետորեն լուծում է այն Ձեր պրոդուկտի/ ծառայության օգնությամբ:

Պատմությունը պետք է առաջացնի հույզեր, լինի իրատեսական և տրամաբանական, պարունակի կատարվածի մանրամասները: Հաճախորդը պետք է հավատա Ձեր առաջարկած լուծման արդյունավետությանը: Պատմության վերջում շեշտե՛ք այն հաղորդագրությունը, որը փոխանցել եք ողջ պատմության ընթացքում:

Եվ հիշե՛ք, Ձեր գործը հաճախորդին համոզելն ու ներգրավելն է՝ առանց ուղիղ վաճառքի։


3. Ընդգծե՛ք Ձեր Պրոֆեսիոնալիզմը

Հաճախորդները նախընտրում են թանկարժեք ապրանքներ / ծառայություններ գնել միայն մասնագետներից: Ուստի՝ անհրաժեշտ է վստահություն ներշնչել և ցույց տալ Ձեր պրոֆեսիոնալիզմը: Գուցե Դուք գիրք կամ հոդված եք գրում, երբեմն ելույթ եք ունենում միջոցառումների ժամանակ, և դրա մասին խոսվում է լրատվամիջոցներում, սոց ցանցերում: Հպանցիկ խոսեք այն ամենի մասին, ինչը կմեծացնի վստահելիությունը հաճախորդի աչքում: Պարզապես աշխատեք պահպանել չափի զգացումը, որպեսզի Ձեր մոտեցեումը ավելորդ ինքնագովազդ չընկալվի և չվանի հաճախորդին։


4. Ընդառա՛ջ գնացեք

Թող հաճախորդն ինքը համոզվի, որ առաջարկվող պրոդուկտը համապատասխանում է իր կարիքներին, տեսնի այն գնելու առավելությունները: Դա անելու համար հաճախորդին կարող եք առաջարկել անվճար կամ փորձելու տարբերակ սահմանափակ ժամանակահատվածով՝ կախված, իհարկե, Ձեր պրոդուկտի / ծառայության առանձնահատկություններից: Սա հնարավորություն է տալիս պոտենցիալ գնորդներին գնահատել Ձեր պրոդուկտի որակը:


Վստահեցրե՛ք հաճախորդին, որ Ձեր պրոդուկտը լավագույնս համապատասխանում է նրա պահանջներին և լուծում է նրա խնդիրը ավելի արդյունավետ, քան շուկայում առկա ցանկացած այլ պրոդուկտ: Կիրառե՛ք վերը նշված մեթոդները գործնականում՝ հասկանալու համար, թե որն է ավելի լավ աշխատում և ի վերջո արդյունք տալիս Ձեր բիզնեսում: