Կայքը օգտագործում է cookie ֆայլեր՝ կայքի օգտագործումը բարելավելու նպատակով:
ԼԱՎ
Ինչպե՞ս ստեղծել վաճառքի բաժին
Ցանկացած արագ զարգացող ընկերություն, որի գործունեությունը կապված է այլ ընկերությունների կամ ֆիզիկական անձանց ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի հետ, վաղ թե ուշ բախվում է վաճառքի բաժին ստեղծելու խնդրին, քանի որ մեկ կամ երկու վաճառքի մենեջերները բավարար չեն վաճառքի բարձր մակարդակ ապահովելու համար:
Ինչպե՞ս զրոյից կառուցել վաճառքի բաժին
Զրոյից ընկերության վաճառքի բաժին ստեղծելը բավականին բարդ խնդիր է, որը պահանջում է տևական ժամանակ, ֆինանսական ծախսեր, որոշակի փորձ և հմտություններ:
Վաճառքի բաժնի կառուցումը և բաժնի աշխատանքները հետագայում արդյունավետ կլինեն միայն այն դեպքում, երբ խնդիրը լուծելիս ղեկավարը հավատարիմ լինի իր ռազմավարությանը, անցնի արդյունավետ վաճառքի բաժնի ստեղծման բոլոր փուլերը, կարողանա ճիշտ հաշվարկել ռեսուրսները:
Վաճառքի բաժինը զրոյից ստեղծելու պլանավորման փուլում ղեկավարը պետք է կատարի մի շարք հիմնական առաջադրանքներ.
  • Ձևակերպել ապագա վաճառքի բաժին ստեղծելու նպատակները.
  • Մշակել վաճառքի բաժնի կառուցվածքը, լուծել աշխատողներ վարձելու հարցը.
  • Սահմանել միջոցների չափը՝ վաճառքի բաժին ստեղծելու համար.
  • Կարգավորել վաճառքի բաժնի գործունեության բոլոր գործընթացները.
  • Որոշել նոր միավորի ստեղծման ժամանակը.
  • Ավտոմատացնել վաճառքի բաժնի աշխատանքը՝ օգտագործելով հատուկ ծառայություններ և ծրագրեր:
Բայց այս առումով ամենակարևորը նպատակ սահմանելն է: Այսինքն, ղեկավարը հստակ պետք իմանա, թե ինչպիսին պետք է լինի իր իդեալական «վաճառքի բաժինը»:
Ահա լավ աշխատող վաճառքի բաժնի մի քանի կետ.
  • Վաճառքի բոլոր մենեջերները հավասարապես լավ են աշխատում,
  • Վաճառքի պլանը (շաբաթական, ամսական, տարեկան) միշտ կատարվում է.
  • Վաճառքի բաժնի յուրաքանչյուրի աշխատանքը կարելի է հեշտությամբ գնահատել, այսինքն, պարզել, թե քանի զանգ է կատարվել, որքանով է լրացվել հաճախորդների բազան, ստուգել աշխատանքի յուրաքանչյուր օրվա հաշվետվությունը:
  • Ընկերության այլ ստորաբաժանումների և առևտրի բաժնի հետ փոխգործակցությունը շարունակում է մնալ բարձր մակարդակի վրա
  • Վաճառքի բաժնի ճիշտ աշխատանքային կառուցվածքը: Վաճառքի փուլերի ճիշտ բաշխում և հաճախորդների հետ փոխհարաբերությունների կառուցում։
  • Բաժնում ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքն իրականացվում է կայուն և շարունակական:
Սա ընդամենը այն հիմնական խնդիրների մոտավոր ցուցակն է, որը ընկերության ղեկավարը դնում է իր առջև։ Ընդհանուր առմամբ, բիզնեսի շատ ոլորտներում վաճառքի բաժինը բաղկացած է վաճառքի մի քանի մենեջերներից, ովքեր ղեկավարվում են մեկ անձի կողմից:
Արդյունավետ վաճառքի բաժնի կառուցման փուլերը
Նախանշելով այն հիմնական նպատակները, որոնց համար ընկերությունում զրոյից ստեղծվում է վաճառքի բաժին՝ ձևակերպվում են այն հիմնական խնդիրները, որոնք պետք է լուծվեն ստեղծման գործընթացում։


Վաճառքի բաժնի կառուցվածքի մշակում

Որպես կանոն, վաճառքի բաժինը կառուցված է եռաստիճան համակարգի վրա։
Այս մակարդակները հիմնված են հաճախորդների հետ փոխհարաբերության մակարդակների վրա:
  • Առաջին մակարդակում ընկերությունը որոնում է հավանական հաճախորդներին: Սա կարող է լինել գործող տվյալների հիման վրա ընկերությունների վերաբերյալ տեղեկատվության հավաքագրումը: Այս մակարդակում կարող է աշխատել թե՛ մեկ վաճառքի մենեջեր, թե՛ մի քանիսը՝ կախված ընկերության չափից և հետապնդվող նպատակներից։ Սկզբնական փուլերում կարելի է սահմանափակվել միայն մեկով։
  • Երկրորդ մակարդակում իրականացվում է հավանական հաճախորդների ցանկի «վերամշակումը», որի ամբողջ տվյալները ղեկավարները ստանում են առաջին մակարդակից: Նրանք «սառը» կամ «տաք» զանգեր են կատարում հնարավոր գնորդներին, իսկ հետո՝ իրականացնում ապրանքների կամ ծառայությունների ուղիղ վաճառք։ Այստեղ կան փորձառու վաճառքի մենեջերներ։
  • Երրորդ մակարդակում այն աշխատակիցներն են, ովքեր աշխատում են ընկերության մշտական հաճախորդների հետ: Մշտական հաճախորդների հետ կանոնավոր կապը թույլ է տալիս ապրանքների կամ ծառայությունների բազմակի վաճառք իրականացնել՝ «հետադարձ կապ» ստանալով:
Ֆինանսական ներդրումների չափի որոշում

Իհարկե, ընկերության նոր բաժնի ստեղծումը «զրոյից» կպահանջի լրացուցիչ ծախսեր՝ ինչպես միանվագ, այնպես էլ ամսական կտրվածքով: Միանվագ ծախսերը ներառում են ընկերության աշխատատեղերի ստեղծման կազմակերպչական ծախսերը՝ ներառյալ անհատական համակարգիչները, ինտերնետը, հեռախոսակապը, հեռախոսային սարքավորումները, CRM համակարգերի գործարկումը, վերապատրաստման ծախսերը և այլն:
Ամսական ծախսերը ներառում են այն տարածքների վարձավճարը, բաժնի յուրաքանչյուր աշխատողի աշխատավարձը, ինտերնետի բաժանորդավճարը, ավտոմատ հեռախոսային կապը:

Այս ծախսերի փոխհատուցումը վիճահարույց խնդիր է և կախված է նրանից, թե որքան արդյունավետ կաշխատի վաճառքի յուրաքանչյուր նոր մենեջերը, և թե որքան գումար և շահույթ կբերի ամբողջ վաճառքի բաժինը ընկերությանը։

Անհրաժեշտ է հաշվի առնել նաև նոր աշխատակիցների վերապատրաստումը, դրանից է էապես կախված աշխատանքի արդյունավետությունը։


Աշխատանքային գործընթացների կարգավորում

Ցանկացած ընկերության վաճառքի բաժնի ստեղծման շրջանակներում կարևոր խնդիր է աշխատանքային գործընթացների կարգավորումը, այսինքն` կանոնների հաստատումը, որով իրականացվելու է ամբողջ գերատեսչության աշխատանքը: Դա օգնում է զերծ մնալ քաոսային իրավիճակներից, ապահովել աշխատանքի համակարգում, ինչպես նաև կոմունիկացիայի իրականացում աշխատակիցների միջև։

Վաճառքի բաժնի աշխատանքը պետք է իրականացվի՝ հստակ կանոնների և սխեմաների համաձայն: Աշխատանքը պետք է կարգավորվի վաճառքի համար մշակված սցենարներով: Բաժնի աշխատանքի բոլոր կանոնները պետք է նկարագրվեն հիմնական կանոնակարգերում: Դրանք ներառում են.

  • Նոր հաճախորդների հետ աշխատելու կանոններ,
  • Մշտական հաճախորդների հետ աշխատելու կանոններ,
  • Ընկերության հաճախորդների բազան պահպանելու կանոններ,
  • Ընկերության յուրաքանչյուր աշխատողի պատասխանատվության սահմանների, ինչպես նաև ղեկավարների համատեղ աշխատանքի կանոնների հստակեցում.
  • CRM ծրագրերում աշխատելու, հաշվետվություններ կազմելու, վիճակագրություն պահելու կանոններ և այլն:

Այս ամենը չպետք է միայն «տեսական» լինի, այլ պետք է կիրառելի լինի գործնականում, աշխատանքի բոլոր փուլերում: Միևնույն ժամանակ, վաճառքի բաժնի աշխատանքի կանոնակարգերը պետք է լինեն հնարավորինս պարզ և հեշտ ընկալելի անգամ նոր աշխատակիցների համար, ինչը կօգնի նրանց միանգամից ճիշտ ըմբռնել աշխատանքի գաղափարախոսությունը։


Վաճառքի մենեջերների որոնում

Վաճառքի համակարգի հիմնական խնդիրն, իհարկե, աշխատակիցների որոնումն է:
Դժվար է գտնել իսկական մասնագետների։

Կարելի է փնտրել վաճառքի մենեջերներ աշխատանքային նվազագույն փորձով, իսկ աշխատանքի անցնելուց հետո անհրաժեշտ է նրանց վերապատրաստել, դասընթացներ անցկացնել, քննություններ անցկացնել։

Վաճառքի բաժնի աշխատանքը «զրոյից» կազմակերպելու մեկ այլ հիմնական խնդիր է բաժնի ղեկավարի նշանակումը: Իհարկե, ցանկալի է, որ նա լինի ընկերության աշխատակից կամ նմանատիպ պաշտոնում մեծ փորձ ունեցող մասնագետ, բայց այդ հաստիքի համար կարող եք նաև նոր աշխատակից ընդունել:
Վաճառքի ղեկավարը աշխատում է ընկերության հիմնական հաճախորդների հետ։ Նրա պատասխանատվության տակ է մտնում կանոնակարգերի ձևավորումը, վաճառքի նպատակային ցուցիչի ստեղծումը, վաճառքի բաժնի ավտոմատացումն ու հաշվարկները:


Վաճառքի բաժնի ավտոմատացում

Արդյունավետ վաճառքի բաժնի կառուցման հաջորդ կարևոր քայլը բիզնես գործընթացների ավտոմատացումն է, և առաջին հերթին CRM համակարգերի գործարկումը: Այս ծրագրերը օժանդակում են ընկերության բոլոր բիզնես գործընթացներին՝ ներառյալ ընկերության հաճախորդների տվյալների բազայի և ընդհանուր տեղեկատվության հավաքագրումը, պահպանումը և վերլուծությունը: CRM ծրագրերը ունեն վաճառքի մենեջերների աշխատանքը վերահսկելու համակարգ: Նման համակարգերում բոլոր հաշվետվությունները ստեղծվում են ավտոմատ կերպով` հիմնվելով աշխատողների յուրաքանչյուրի կողմից աշխատանքի ընթացքում մուտքագրված տվյալների վրա: CRM ծրագրի միջոցով վաճառքի բաժնի ղեկավարը կարող է առցանց հետևել բաժանմունքի յուրաքանչյուր աշխատողի աշխատանքին, իմանալ, թե որ փուլում են բանակցությունները հաճախորդների հետ կամ որ փուլում են վաճառքները: Հաճախորդի բոլոր տվյալները, փոխգործակցության ողջ պատմությունը «կուտակված» է տվյալների բազայում, դրանք իսկապես հարմար են և մի քանի անգամ պարզեցնում են ընկերության վաճառքի բաժնի ամբողջ աշխատանքը:

Բացի այդ, մենեջերը ստանում է վաճառքի և շահույթի վերլուծություն, կարող է գնահատել յուրաքանչյուր աշխատակցի կատարողականությունը, ծրագրի իրականացումը և այլն:

Յուրաքանչյուր ընկերություն կարող է ինքնուրույն ընտրել համապատասխան CRM ծրագիր բիզնես գործընթացների ավտոմատացման համար, այսօր դրանցից շատերը կան՝ ըստ տարբեր ծախսերի և տարբեր գործառույթների:

Սա այն հիմնական ինֆորմացիան է, որը Ձեզ պետք կգա վաճառքի անչափ հետաքրքիր ոլորտում և կծառայի որպես ուղեցույց հետագա քայլերում։
ԿԱՊ
  • ՀԱՍՑԵ՝ ք․ Երևան, Մեսրոպ Մաշտոց պողոտա, 37 շենք
  • ՀԵՌ․ ՀԱՄԱՐ՝ +374 15 777 111
  • ԷԼ․ ՀԱՍՑԵ՝ support@ssbacademy.am