Կայքը օգտագործում է cookie ֆայլեր՝ կայքի օգտագործումը բարելավելու նպատակով:
ԼԱՎ
Ինչպե՞ս ստեղծել վաճառքի բաժին
Ցանկացած արագ զարգացող ընկերություն, որի գործունեությունը կապված է այլ ընկերությունների կամ ֆիզիկական անձանց ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի հետ, վաղ թե ուշ բախվում է վաճառքի բաժին ստեղծելու խնդրին, քանի որ մեկ կամ երկու վաճառքի մենեջերները բավարար չեն վաճառքի բարձր մակարդակ ապահովելու համար:
Ինչպե՞ս զրոյից կառուցել վաճառքի բաժին
Զրոյից ընկերության վաճառքի բաժին ստեղծելը բավականին բարդ խնդիր է, որը պահանջում է տևական ժամանակ, ֆինանսական ծախսեր, որոշակի փորձ և հմտություններ:
Վաճառքի բաժնի կառուցումը և բաժնի աշխատանքները հետագայում արդյունավետ կլինեն միայն այն դեպքում, երբ խնդիրը լուծելիս ղեկավարը հավատարիմ լինի իր ռազմավարությանը, անցնի արդյունավետ վաճառքի բաժնի ստեղծման բոլոր փուլերը, կարողանա ճիշտ հաշվարկել ռեսուրսները:
Վաճառքի բաժինը զրոյից ստեղծելու պլանավորման փուլում ղեկավարը պետք է կատարի մի շարք հիմնական առաջադրանքներ.
Ձևակերպել ապագա վաճառքի բաժին ստեղծելու նպատակները.
Մշակել վաճառքի բաժնի կառուցվածքը, լուծել աշխատողներ վարձելու հարցը.
Սահմանել միջոցների չափը՝ վաճառքի բաժին ստեղծելու համար.
Կարգավորել վաճառքի բաժնի գործունեության բոլոր գործընթացները.
Որոշել նոր միավորի ստեղծման ժամանակը.
Ավտոմատացնել վաճառքի բաժնի աշխատանքը՝ օգտագործելով հատուկ ծառայություններ և ծրագրեր:
Բայց այս առումով ամենակարևորը նպատակ սահմանելն է: Այսինքն, ղեկավարը հստակ պետք իմանա, թե ինչպիսին պետք է լինի իր իդեալական «վաճառքի բաժինը»:
Ահա լավ աշխատող վաճառքի բաժնի մի քանի կետ.
Վաճառքի բոլոր մենեջերները հավասարապես լավ են աշխատում,
Վաճառքի պլանը (շաբաթական, ամսական, տարեկան) միշտ կատարվում է.
Վաճառքի բաժնի յուրաքանչյուրի աշխատանքը կարելի է հեշտությամբ գնահատել, այսինքն, պարզել, թե քանի զանգ է կատարվել, որքանով է լրացվել հաճախորդների բազան, ստուգել աշխատանքի յուրաքանչյուր օրվա հաշվետվությունը:
Ընկերության այլ ստորաբաժանումների և առևտրի բաժնի հետ փոխգործակցությունը շարունակում է մնալ բարձր մակարդակի վրա
Վաճառքի բաժնի ճիշտ աշխատանքային կառուցվածքը: Վաճառքի փուլերի ճիշտ բաշխում և հաճախորդների հետ փոխհարաբերությունների կառուցում։
Բաժնում ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքն իրականացվում է կայուն և շարունակական:
Սա ընդամենը այն հիմնական խնդիրների մոտավոր ցուցակն է, որը ընկերության ղեկավարը դնում է իր առջև։ Ընդհանուր առմամբ, բիզնեսի շատ ոլորտներում վաճառքի բաժինը բաղկացած է վաճառքի մի քանի մենեջերներից, ովքեր ղեկավարվում են մեկ անձի կողմից:
Արդյունավետ վաճառքի բաժնի կառուցման փուլերը
Նախանշելով այն հիմնական նպատակները, որոնց համար ընկերությունում զրոյից ստեղծվում է վաճառքի բաժին՝ ձևակերպվում են այն հիմնական խնդիրները, որոնք պետք է լուծվեն ստեղծման գործընթացում։


Վաճառքի բաժնի կառուցվածքի մշակում

Որպես կանոն, վաճառքի բաժինը կառուցված է եռաստիճան համակարգի վրա։
Այս մակարդակները հիմնված են հաճախորդների հետ փոխհարաբերության մակարդակների վրա:
Առաջին մակարդակում ընկերությունը որոնում է հավանական հաճախորդներին: Սա կարող է լինել գործող տվյալների հիման վրա ընկերությունների վերաբերյալ տեղեկատվության հավաքագրումը: Այս մակարդակում կարող է աշխատել թե՛ մեկ վաճառքի մենեջեր, թե՛ մի քանիսը՝ կախված ընկերության չափից և հետապնդվող նպատակներից։ Սկզբնական փուլերում կարելի է սահմանափակվել միայն մեկով։
Երկրորդ մակարդակում իրականացվում է հավանական հաճախորդների ցանկի «վերամշակումը», որի ամբողջ տվյալները ղեկավարները ստանում են առաջին մակարդակից: Նրանք «սառը» կամ «տաք» զանգեր են կատարում հնարավոր գնորդներին, իսկ հետո՝ իրականացնում ապրանքների կամ ծառայությունների ուղիղ վաճառք։ Այստեղ կան փորձառու վաճառքի մենեջերներ։
Երրորդ մակարդակում այն աշխատակիցներն են, ովքեր աշխատում են ընկերության մշտական հաճախորդների հետ: Մշտական հաճախորդների հետ կանոնավոր կապը թույլ է տալիս ապրանքների կամ ծառայությունների բազմակի վաճառք իրականացնել՝ «հետադարձ կապ» ստանալով:
Ֆինանսական ներդրումների չափի որոշում

Իհարկե, ընկերության նոր բաժնի ստեղծումը «զրոյից» կպահանջի լրացուցիչ ծախսեր՝ ինչպես միանվագ, այնպես էլ ամսական կտրվածքով: Միանվագ ծախսերը ներառում են ընկերության աշխատատեղերի ստեղծման կազմակերպչական ծախսերը՝ ներառյալ անհատական համակարգիչները, ինտերնետը, հեռախոսակապը, հեռախոսային սարքավորումները, CRM համակարգերի գործարկումը, վերապատրաստման ծախսերը և այլն:
Ամսական ծախսերը ներառում են այն տարածքների վարձավճարը, բաժնի յուրաքանչյուր աշխատողի աշխատավարձը, ինտերնետի բաժանորդավճարը, ավտոմատ հեռախոսային կապը:

Այս ծախսերի փոխհատուցումը վիճահարույց խնդիր է և կախված է նրանից, թե որքան արդյունավետ կաշխատի վաճառքի յուրաքանչյուր նոր մենեջերը, և թե որքան գումար և շահույթ կբերի ամբողջ վաճառքի բաժինը ընկերությանը։

Անհրաժեշտ է հաշվի առնել նաև նոր աշխատակիցների վերապատրաստումը, դրանից է էապես կախված աշխատանքի արդյունավետությունը։


Աշխատանքային գործընթացների կարգավորում

Ցանկացած ընկերության վաճառքի բաժնի ստեղծման շրջանակներում կարևոր խնդիր է աշխատանքային գործընթացների կարգավորումը, այսինքն` կանոնների հաստատումը, որով իրականացվելու է ամբողջ գերատեսչության աշխատանքը: Դա օգնում է զերծ մնալ քաոսային իրավիճակներից, ապահովել աշխատանքի համակարգում, ինչպես նաև կոմունիկացիայի իրականացում աշխատակիցների միջև։

Վաճառքի բաժնի աշխատանքը պետք է իրականացվի՝ հստակ կանոնների և սխեմաների համաձայն: Աշխատանքը պետք է կարգավորվի վաճառքի համար մշակված սցենարներով: Բաժնի աշխատանքի բոլոր կանոնները պետք է նկարագրվեն հիմնական կանոնակարգերում: Դրանք ներառում են.

  • Նոր հաճախորդների հետ աշխատելու կանոններ,
  • Մշտական հաճախորդների հետ աշխատելու կանոններ,
  • Ընկերության հաճախորդների բազան պահպանելու կանոններ,
  • Ընկերության յուրաքանչյուր աշխատողի պատասխանատվության սահմանների, ինչպես նաև ղեկավարների համատեղ աշխատանքի կանոնների հստակեցում.
  • CRM ծրագրերում աշխատելու, հաշվետվություններ կազմելու, վիճակագրություն պահելու կանոններ և այլն:

Այս ամենը չպետք է միայն «տեսական» լինի, այլ պետք է կիրառելի լինի գործնականում, աշխատանքի բոլոր փուլերում: Միևնույն ժամանակ, վաճառքի բաժնի աշխատանքի կանոնակարգերը պետք է լինեն հնարավորինս պարզ և հեշտ ընկալելի անգամ նոր աշխատակիցների համար, ինչը կօգնի նրանց միանգամից ճիշտ ըմբռնել աշխատանքի գաղափարախոսությունը։


Վաճառքի մենեջերների որոնում

Վաճառքի համակարգի հիմնական խնդիրն, իհարկե, աշխատակիցների որոնումն է:
Դժվար է գտնել իսկական մասնագետների։

Կարելի է փնտրել վաճառքի մենեջերներ աշխատանքային նվազագույն փորձով, իսկ աշխատանքի անցնելուց հետո անհրաժեշտ է նրանց վերապատրաստել, դասընթացներ անցկացնել, քննություններ անցկացնել։

Վաճառքի բաժնի աշխատանքը «զրոյից» կազմակերպելու մեկ այլ հիմնական խնդիր է բաժնի ղեկավարի նշանակումը: Իհարկե, ցանկալի է, որ նա լինի ընկերության աշխատակից կամ նմանատիպ պաշտոնում մեծ փորձ ունեցող մասնագետ, բայց այդ հաստիքի համար կարող եք նաև նոր աշխատակից ընդունել:
Վաճառքի ղեկավարը աշխատում է ընկերության հիմնական հաճախորդների հետ։ Նրա պատասխանատվության տակ է մտնում կանոնակարգերի ձևավորումը, վաճառքի նպատակային ցուցիչի ստեղծումը, վաճառքի բաժնի ավտոմատացումն ու հաշվարկները:


Վաճառքի բաժնի ավտոմատացում

Արդյունավետ վաճառքի բաժնի կառուցման հաջորդ կարևոր քայլը բիզնես գործընթացների ավտոմատացումն է, և առաջին հերթին CRM համակարգերի գործարկումը: Այս ծրագրերը օժանդակում են ընկերության բոլոր բիզնես գործընթացներին՝ ներառյալ ընկերության հաճախորդների տվյալների բազայի և ընդհանուր տեղեկատվության հավաքագրումը, պահպանումը և վերլուծությունը: CRM ծրագրերը ունեն վաճառքի մենեջերների աշխատանքը վերահսկելու համակարգ: Նման համակարգերում բոլոր հաշվետվությունները ստեղծվում են ավտոմատ կերպով` հիմնվելով աշխատողների յուրաքանչյուրի կողմից աշխատանքի ընթացքում մուտքագրված տվյալների վրա: CRM ծրագրի միջոցով վաճառքի բաժնի ղեկավարը կարող է առցանց հետևել բաժանմունքի յուրաքանչյուր աշխատողի աշխատանքին, իմանալ, թե որ փուլում են բանակցությունները հաճախորդների հետ կամ որ փուլում են վաճառքները: Հաճախորդի բոլոր տվյալները, փոխգործակցության ողջ պատմությունը «կուտակված» է տվյալների բազայում, դրանք իսկապես հարմար են և մի քանի անգամ պարզեցնում են ընկերության վաճառքի բաժնի ամբողջ աշխատանքը:

Բացի այդ, մենեջերը ստանում է վաճառքի և շահույթի վերլուծություն, կարող է գնահատել յուրաքանչյուր աշխատակցի կատարողականությունը, ծրագրի իրականացումը և այլն:

Յուրաքանչյուր ընկերություն կարող է ինքնուրույն ընտրել համապատասխան CRM ծրագիր բիզնես գործընթացների ավտոմատացման համար, այսօր դրանցից շատերը կան՝ ըստ տարբեր ծախսերի և տարբեր գործառույթների:

Սա այն հիմնական ինֆորմացիան է, որը Ձեզ պետք կգա վաճառքի անչափ հետաքրքիր ոլորտում և կծառայի որպես ուղեցույց հետագա քայլերում։
ԿԱՊ
  • ՀԱՍՑԵ՝ ք․ Երևան, Մեսրոպ Մաշտոց պողոտա, 37 շենք
  • ՀԵՌ․ ՀԱՄԱՐ՝ +374 15 777 111
  • ԷԼ․ ՀԱՍՑԵ՝ support@ssbacademy.am