Առարկություն «Կմտածեմ»
Հաճախ վաճառողները հարցերի սխալ ձևակերպումներով փակում են գործարքը,
օրինակ․ « Ի՞նչ կա մտածելու, Ինչի՞ մասին եք մտածելու»։
Իրականում հաճախորդի այս առարկությունը պաշտպանողական դիրք է և վաճառողին անհրաժեշտ է նրան դուրս բերել պաշտպանողական դիրքից։ Ինչպե՞ս։ Մենք կարող ենք հաճախորդին ցույց տալ, որ վաճառքի պրոցեսն ավարտվել է և Դուք նրան «բաց եք թողնում»։
Հաճախորդին կարող եք ասել․ « Ես ՁԵզ հետ լիովին համաձայն եմ, կարիք չկա հապճեպ որոշում կայացնել։ Պրոդուկտի վերաբերյալ Ձեզ հավելյալ ինֆորմացիա կուղարկեմ մեյլով կամ մեսինջերով»։
Ի՞նչ տեղի ունեցավ։ Դուք ցույց տվեցիք, որ փակել եք գործարքը և «բաց եք թողնում» նրան։ Հաճախորդը դուրս է գալիս պաշտպանողական դիրքից և այդ ընթացքում Դուք նրան հարցեր եք ուղղում, օրինակ․ « Իսկ ընդհանուր, ինչպիսի՞ն է պրոդուկտը ըստ Ձեզ, ի՞նչն եք հավանում, ի՞նչը՝ ոչ»։ Սա կօգնի կոտրել սառույցը և թույլ կտա հաճախորդին անկեղծանալ։
Իրականում մտածելը նորմալ է, կարող եք հաճախորդին հետևյալ արտահայտությունն ասել․
«Այո՛, իհարկե, կարող եք մտածել, այդ դեպքում ես Ձեզ հետ կապ կհաստատեմ 1 կամ 2 օրից և կիմանամ վերջնական պատասխանը, լա՞վ»։ Պետք չէ հաճախորդից հարցնել, թե երբ զանգել, քանի որ այդ դեպքում երբեք չի հնչում հստակ պատասխան։ Եվ երբ Ձեր միտքը ավարտում եք «Լա՞վ» հարցով, սովորաբար հաճախորդը տալիս է դրական պատասխան։