9 Պատճառ, թե ինչու ՉԿԱՆ վաճառքներ
Չունե՞ք վաճառքներ կամ չե՞ն գոհացնում արդյունքները։ Միասին քննարկենք այն հավանական պատճառները, որոնք կանգնեցնում են վաճառքի տեմպը։

Հարգելի ուսանող, առաջարկում ենք ընդլայնել Ձեր վաճառքները մասնակցելով ՀԱԿԱՃԳՆԱԺԱՄԱՅԻՆ ՄԱՐՔԵԹԻՆԳ եռօրյա դասընթացին՝ https://anticrisis.am/:
1
Նախ դիտարկենք պրոդուկտը
Նախ պետք է հասկանալ, որքան է մեր կողմից առաջարկվող պրոդուկտը պահանջված տվյալ շուկայում, միգուցե՞ կարիք կա մեր առաջարկը ենթարկել որևէ փոփոխությունների: Այս հարցով իրական պատկեր կստանաք լսելով Ձեր իսկ հաճախորդներին:
2
Ընկերության արդյունավետ սրտուկտուրավորման բացակայություն
Վաճառքները չեն կարող աշխատել միայնակ, եթե ընդհանուր համակարգի մեջ բացակայում է մարքեթինգի և սպասարկման բաժինները ապա վաճառքի արդյունքները կարող են տասնյակ անգամներով ցածր լինել ի տարբերություն վերոնշյալ բաժինների առկայության և դրանց արդյունավետ աշխատանքի դեպքում: Մարքեթինգի պետք է կարողանա ստեղծել վստահություն և հեղինակություն, որի արդյունքում վաճառքի բաժինը իրականացնում է վաճառքը, իսկ սպասարկման բաժինը սպասարկում է վաճառքի արդյունքները, որի արդյունքում հաճախորդը վերադառնում է շարունակական գնումների:
3
Վաճառքի ռազմավարություն չունենալը
Վաճառքի հստակ ձևավորված ռազմավարություն չունենալը կարող է հանգեցնել լուրջ վնասների: Չնայած յուրաքանչյուր բիզնես եզակի է և պահանջում է, որ վաճառքի գործընթացը հարմարեցվի ըստ իր կարիքների և շուկայի այդ թվում պետք է հաշվի առնվի նաև մրցակցի ռազմավարությունը, այնուամենայնիվ վաճառքի գործընթացի որոշակի քայլեր մնում են անփոփոխ:

Հաջող վաճառքի ռազմավարությունն այն գործընթացն է, որը սկսվում է մարքեթինգի արդյունքից, օրինակ՝ որակյալ ԼԻԴ-երի բացահայտմամբ: Շարունակվում է Ձեր պրոդուկտի կամ ծառայության առաջարկի փոխազդեցությամբ և գնման իրականացմամբ և ավարտվում է հաճախորդի շարունակական վերադարձով:
4
Անհրաժեշտ գործիքակազմ չունենալը
Վաճառքի թիմին անհրաժեշտ գործիքներն ու տեխնոլոգիաները չտրամադրելը հիմնարար սխալ է, որը հաճախ թույլ են տալիս բիզնեսի ղեկավարները։ Այնպիսի համակարգերի գործարկումը, ինչպիսին է օրինակ՝ CRM ծրագիրը, Զանգերի կենտրոնի հիմնումը, կարող է մի քանի անգամ արագացնել սպասարկման պրոցեսը, ապահովել հաճախորդների բազա, ինչը բնականաբար դրական կազդի վաճառքների վրա։


Կախված Ձեր բյուջեից և Ձեր տրամադրության տակ եղած ռեսուրսներից՝ CRM-ը տրամադրում է մի շարք գործիքներ։ Ընտրե՛ք այն գործիքը, որը լավագույնս համապատասխանում է Ձեր բիզնեսի պահանջներին:
5
Սխալ թիրախավորումը
Ի՞նչ կլինի, եթե մարքեթինգի ջանքերով կարողանաք բավականաչափ թվով լիդեր գեներացնել, բայց այդպես էլ չունենաք վաճառքներ: Ճիշտ լսարանի թիրախավորումը անհրաժեշտ քայլ է վաճառքի հաջողության համար: Այստեղ է, որ որակյալ լիդը մեծ դեր է խաղում Ձեր վաճառքի գործընթացում: 

Սակայն կա երկրորդ մոտեցումը, գեներացնել մեծ քանակի լիդեր, որոնք կունենան ցածր կամ միջին որակ, բայց մեծ քանակի արդյունքում ապահովել բավարար քանակի վաճառքներ:

Մենք միշտ կարևորում ենք բարձրորակ լիդի գեներացումը, որի վրա էլ տեղի կունենա վաճառքը, բնական է, որ բարձրորակ լիդը կարող է առաջանալ մարքեթինգային մեկ կամ մի քանի արշավների արդյունքում, մանրամասն մշակած վառոնկաների և գերճշգրիտ թարգեթինգի արդյունքում, որի ընթացքում մենք ծախսում ենք ավելի շատ ժամանակ և ավելի մեծ գովազդային բյուջե: Որի արդյունքում կարող ենք հասնել մի արդյունքի, որտեղ մեր գեներացրած լիդերի օրինակ՝ 50%-70% գնում են կատարում, վատ չի չէ՞:

Բայց եկեք մի պահ դուրս գանք կաղապարից, և փորձենք գնալ այլ ճանապարհով:

Փորձենք գեներացնել միջին կամ միջինից ցածր քանակի լիդեր, որոնք վստահաբար առավել մատչելի են ստացվելու, բայց լինելու մեծ քանակի, ծանրաբեռնվածությունը փոխանցել վաճառքի բաժին և նրանք թող մեծ քանակի, միջին կամ միջինից ցածր լիդերի վրա թող փորձեն վաճառք իրականացնել: Միգուցե իրականացնեն 5%-ի կամ 10%-ի վրա, բայց մարքեթինգային արդյունքը առավել մատչելի կստացվի:

Եկեք մի իրական օրինակ քննարկենք բնակարանային սպասարկման մի ծառայությունից՝

ԲԱՐՁՐՈՐԱԿ ԼԻԴԵՐԻ ԳԵՆԵՐԱՑՈՒՄ՝

գեներացված լիդեր - 100
կոնվերսիա - 55% (55 հաճախորդ)
մեկ լիդի արժեք - 4750 ՀՀ ԴՐԱՄ
մեկ հաճախորդի արժեք - 8636
պրոդուկտի միջին արժեք - 42000
գովազդային ծախսերը հանած մնացյալ եկամուտ - 33364

ՆՈՒՅՆ ՊՐՈԴՈՒԿՏԻ ՀԱՄԱՐ ՄԻՋԻՆ ԿԱՄ ՄԻՋԻՆԻՑ ՑԱԾՐ ԼԻԴԵՐԻ ԳԵՆԵՐԱՑՈՒՄ

գեներացված լիդեր - 800
կոնվերսիա - 12% (96 հաճախորդ)
մեկ լիդի արժեք - 320 ՀՀ ԴՐԱՄ
մեկ հաճախորդի արժեք - 2666
պրոդուկտի միջին արժեք - 42000
գովազդային ծախսերը հանած մնացյալ եկամուտ - 39334

Ավելի շատ վաճառք և մեկ պրոդուկտից ավելի շատ եկամուտ:

Իհարկե մոտեցումը ոչ բոլոր դեպքերում կարող է աշխատել, բայց մտածեք:

Հաշվի առեք, որ այս դեպքում մեծ ծանրաբեռնվածությունը մարքեթինգի բաժնից ընկնում է վաճառքի բաժնի վրա:
6
Ձեռքերը ծալած նստելն ու արդյունքի սպասելը
Շատ հաճախ, անընդմեջ նույն գործողությունների կատարումը հանգեցնում է լճացման․ գործընթացներում անգամ մի փոքր թարմացումը կարող է դրական ազդել վաճառքների վրա։

փորձեք հասկանալ․

  • Արդյոք հետազոտու՞մ եք Ձեր մրցակիցներին
  • Ի՞նչ դիրք եք զբաղեցնում շուկայում
  • Օգտագործո՞ւմ եք սոցիալական մեդիան հաճախորդների ձեռքբերման համար:
  • Ինչի՞ վրա եք առավել կենտրոնանում՝ հաճախորդի մարտահրավերները լուծելու, թե՞ միայն Ձեր պրոդուկտի իրացման վրա
  • Ե՞րբ եք վերջին անգամ փոխել Ձեր ռազմավարությունը
  • Արդյո՞ք ունեք այնպիսի պրոդուկտ, որի համար հաճախորդը ետ կվերադառնա և կբարձրացնենք LTV-ին
7
Դուք շաա՜տ եք ցանկանում վաճառք կատարել
Հաճախորդները զգում են, երբ Դուք հուսահատորեն փորձում եք ինչ-որ բան վաճառել։ Վաճառքի համար չափազանց շատ շահագրգռված լինելը կարող է հաճախորդին վանել։

Դա նրանց ստիպում է անհանգստանալ, որ գուցե վաճառում եք պրոդուկտ, որն իրականում ոչ ոքի պետք չէ, անորակ է կամ հին է։

Այնպես որ, պրոդուկտը Ձեր հաճախորդներին ներկայացնելիս մաքսիմալ անկե՛ղծ եղեք և անմիջական, համոզվա՛ծ եղեք, որ ոչինչ չեք պարտադրում և չեք ձանձրացնում նրանց։

Բիզնեսը և վաճառքը որքան հեշտ է թվում այդքան էլ բարդ է:

Բիզնեսի համար կենսական նշանակություն ունի մարքեթինգային և դրանից բխող վաճառքի և սպասարկման գործընթացները: Հենց այդ հանգույցն է հանդիսանում ցանկացած բիզնեսի շարժիչը, առանց որի բիզնեսը երկար գործել, կամ ուղղակի բիզնես համարվել չի կարող:

Ո՞րն է վաճառքի գլխավոր սկզբունքը՝

Պրոդուկտի ներկայացնել հաճախորդին ֆիքսվելով հաճախորդի կարիքների վրա, պրոդուկտը ներկայացնել հենց նրա կարիքների կողմից, ցույց տալով հենց նրա կարիքի բավարարումը տվյալ պրոդուկտով, հենց կարողացաք հաճախորդի կարիքները և պրոդուկտի ֆունկցիոնալ հատկությունները բերել մի զուգահեռ գծի վրա կարող եք համարել վաճառքի առաջին փուլի հաջողություն:

Որքան էլ ասածս տարօրինակ կամ բարդ հնչի վաճառքի առաջին փուլում պետք է մոռանալ վաճառքի մասին, այլ կենտրոնանալ լուծման վրա, ի՞նչ է խնդիր է լուծելու մեր պրոդուկտը հաճախորդի համար, իսկ լուծումը պետք է դուրս բերվի իրական կամ ստեղծված կարիքի հիման վրա:

Երկրորդ փուլով անհրաժեշտ է վերոնշյալ երկու զուգահեռ գծերը հատել միմյանց հետ, հատման կետը մեկ հատ է և հենց դա է վերջնական վաճառքի կետը:

Իսկ ի՞նչ է անհրաժեշտ դրա համար

Այստեղ ամեն ինչ պարզ է, պետք է հաճախորդին հասանելի դարձնել այն միտքը, որ նա տվյալ պրոդուկտը ձեռք բերելով ոչ թե ծախսում է գումար, այլ ընդհակառակը շահում է, և նրա մտքերը բերել մի կետի, որտեղ նա գնման գործընթացին կվերաբերվի ոչ թե ուղղակի գումարի վատնում, այլ ներդնում:

Որքան էլ այս ամենը բարդ լինի, բիզնեսը ունի մի կանոն՝ հնարավորինս պարզեցնել ցանկացած բիզնես, այդ թվում վաճառքի գործընթաց:
8
Դուք պարզապես չունենք բավարար թվով հաճախորդներ
Շատ վաճառքի մենեջերներ ունեն իրենց հավատարիմ հաճախորդների բազան, որոնց լավ են ճանաչում և կարող են զանգահարել անհրաժեշտության դեպքում:

Եվ նրանք հազվադեպ են ձեռնարկում վաճառք իրենց հարմարավետության գոտուց դուրս:

Տարիների ընթացքում նրանք անխուսափելիորեն կորցնում են իրենց հաճախորդներին, իսկ քանի որ բազան չի համալրվում նոր հաճախորդներով, ցանկը գնալով փոքրանում է։ Այստեղ պետք է հասկանալ, որ որքան կարևոր է տաք լսարանի վրա իրականացվող վաճառքները, այդչափ կարևորը տվյալ բազան համալրելը՝ նոր հաճախորդներ ձեռբերելը:

Նույն եկամուտները փորձել ստանալ հաճախորդների ավելի փոքր բազայից երկարաժամկետ հեռանկարում անհնար է: Այսպիսով, անընդհատ վերանայե՛ք Ձեր հաճախորդների բազան և շարունակե՛ք ավելացնել նոր հաճախորդներ վաճառքի բավարար ներուժ պահպանելու համար։
9
Հաճախորդն ունի ավելի լավ այլընտրանք
Հիշե՛ք, որ շուկայում կան այլ ընկերություններ, որոնք նույնն են առաջարկում, ինչ Դուք և Ձեր լիդերը ունեն ընտրության հնարավորություն: Ուստի՝ ամեն անգամ Ձեր պրոդուկտը ներկայացնելիս, Դուք ներկայացնում եք Ձեզ, Ձեր ընկերությունը։ Յուրաքանչյուր վաճառքի զանգ կամ նամակ հնարավորություն Ձեր դիրքը շուկայում ամրապնդելու և սպառողի մոտ եզակի դառնալու համար:
Վերը թվարկածները բոլոր այն հիմնական պատճառներ են, թե ինչու չկան վաճառքներ։ Պարզապես վստա՛հ եղեք, որ իրոք լավ առաջարկ եք ներկայացնում և լավ եք տիրապետում վաճառքի հմտություններին։ Իսկ մարքեթինգի և վաճառքի արդյունքները բարելավելու համար ուղղակի մասնակցե՛ք ՏԱՐՈՆ ՊԱՊԻԿՅԱՆԻ կողմից անցկացվող ՀԱԿԱՃԳՆԱԺԱՄԱՅԻՆ ՄԱՐՔԵԹԻՆԳ եռօրյա դասընթացին՝ https://anticrisis.am/:

© 2021. Հեղինակային իրավունքները պաշտպանված են. SSB ACADEMY