ԲԼՈԳ

Ինչպե՞ս են ընտրություն կատարում հաճախորդները․ Ինչպե՞ս ձևավորել արժեքավոր առաջարկ

Ինչպե՞ս կարող եք բարելավել Ձեր պրոդուկտը կամ դրա փաթեթավորումը, որպեսզի մարդիկ ցանկանան այն գնել կամ պատրաստ լինեն դրա համար ավելի շատ վճարել։ Ինչպե՞ս խոսել Ձեր թիրախային լսարանի հետ, որպեսզի ստանաք այն ինֆորմացիան, որն անհրաժեշտ է Ձեր վաճառքներն ավելացնելու համար:
Այն ամենը, ինչը մարդիկ գնահատում են և որի համար պատրաստ են «զոհաբերել» իրենց ռեսուրսները (ժամանակը, գումարը կամ ջանքերը), ԱՐԺԵՔ է:

Օրինակ, երեկոյան ինչ-որ մեկը նախընտրում է մարզասրահ գնալ, մեկը ընկերների հետ հանդիպել, իսկ մեկը տանը մնալ և գիրք կարդալ․․․այս սցենարներից յուրաքանչյուրը ցույց է տալիս տարբեր արժեքներ:

Ստացված պրոդուկտը չստացվածից տարբերվում է հաճախորդի կյանքը բարելավող արժեքային առաջարկով: Եկեք խոսենք այն մասին, թե ինչպես ձևավորել այս առաջարկը:


Ընտրության գործոնները


Նախ պետք է հասկանալ, թե ինչու հաճախորդը պետք է պատրաստ լինի «զոհաբերել» իր ռեսուրսները Ձեր պրոդուկտը ձեռք բերելու համար: Սա բարդ հարց է: Տարբեր հանգամանքների և պայմանների ազդեցության տակ մարդիկ կայացնում են տարբեր որոշումներ։ Ինչպիսիք են օրինակ․

Սովորությունները- անգիր արած սցենարի համաձայն նույն բանն անելու առանձնահատկություն: Սովորությունը միշտ գործում է ենթագիտակցական մակարդակում: Օրինակ, սովորություն է Ֆեյսբուքյան լենտան թերթելիս հեռախոսը բռնելու դիրքը։

Տրամադրությունը- մարդու հուզական վիճակն ուղղակիորեն ազդում է նրա գործողությունների վրա: Օրինակ, երբ ես տրամադրություն ունեմ ուտելիք պատրաստելու, պատրաստում եմ, երբ ոչ՝ պատվիրում եմ:

Կոնտեքստ - իրադարձություններ և հանգամանքներ, որոնց շրջանակներում գտնվում է մարդը:

Նույնականացումը – այն, թե ինչպես ենք ընկալում պրոդուկտը կամ ընկերությունը: Գոյություն ունեն տարբեր հատկանիշներ, որակավորումներ և կողմնակալություններ, որոնք ազդում են նույնականացման վրա: Վաճառքում նույնականացումը օգնում է հաղթահարել հիմնական արգելքը` անվստահությունն ու կասկածը:


Որոշման տրամաբանություն


Ձեր պրոդուկտը հաճախորդին ինտեգրելու համար կարևոր է հասկանալ, թե ինչ են նրանք անում, ինչ իրավիճակում են գտնվում, ինչ խնդիրների հետ են բախվում և ինչ արդյունք են ուզում ստանալ։
Առաջարկի իդեալական բանաձև.

կոնտեքստ + խնդիր + ցավոտ կետ + գործողություն + օգուտ

Լուծումը պետք է տրվի խնդրի համատեքստում։ Խնդիրը պատճառն է: Ցավը հետևանքն է, ախտանիշը:
Պատահում է, որ հաճախորդը սխալ պրոդուկտ է ընտրում, քանի որ նա պարզապես չի տեսնում լավագույն տարբերակը կամ չգիտի այդ մասին: Կարող եք նրան առաջարկել ավելի հարմար լուծում և վաճառել այն ավելի բարձր գնով:


Արժեքի որոնում


Հասկանալու համար հաճախորդին, նրա տրամաբանությունն ու ընտրության գործոնները, օգուտը, որը նա ցանկանում է ստանալ, Դուք պետք է խոսեք նրա հետ: Տվե՛ք բաց հարցեր,  փորձե՛ք ավելի կոնկրետանալ։ Կարևորն այն է, որ հաճախորդի պատասխանների հիման վրա կարողանաք գտնել խնդրի լուծումը հե՛նց խնդրի համատեքստում։  
ՃԻՇՏ հարցեր հղելը հաջող գործարքի բանալին է:

Այսպիսով․
  • Որոշ պրոդուկտների ընտրության վրա ազդում է տրամադրության և համատեքստային գործոնները: Ուստի՝ ինչ-որ բան վաճառելիս, արեք դա՝ ելնելով ոչ թե Ձեր, այլ հաճախորդի արժեքներից։ Իդեալական նախադասության բանաձևը. Համատեքստ + խնդիր + դրա դրսևորումները (ցավը) + գործողությունները + օգուտը:
  • Հաճախորդների վրա ազդող արտաքին գործոններից բացի, կարևոր է հաշվի առնել նրանց որոշումների կայացման տրամաբանությունը. երբեմն դա կարող է ակնհայտ չլինել: Միշտ չէ, որ մարդիկ տեսնում են իրենց խնդրի ամենապարզ և ամենահարմար լուծումը: Այն գտնելու դեպքում կարող եք արժեք կառուցել դրա վրա:
  • Հնարավոր չէ հասկանալ հաճախորդին, առանց նրա հետ խոսելու: Հարցազրույցը արժեքային առաջարկ ձևավորելու հիմնական գործիքն է: Կարևոր է տալ հստակ հարցեր և լսելու ունակություն ունենալ:
  • Արժեքն այն է, ինչի համար հաճախորդը պատրաստ է վճարել։ Մի՛ դադարեք բարելավել Ձեր պրոդուկտն ու դրա փաթեթավորումը:
Բոլորը Վաճառքներ Բիզնես